У логістиці питання вартості перевезення завжди стоїть гостро. Вантажовідправники хочуть платити справедливу ціну, перевізники прагнуть заробляти й не працювати собі в збиток. Але що таке “ринкова ціна”? Це баланс між попитом і пропозицією в конкретний момент, для конкретного маршруту, з урахуванням усіх умов.

На практиці знайти цю цифру складніше, ніж здається. Адже “ринкова ціна” не написана в довіднику — її потрібно визначати через інструменти, які допомагають порівняти пропозиції перевізників. Найпоширеніший спосіб — тендери.

Чому важко визначити реальну ціну

Логістичний ринок — це не стабільний прайс-лист, а жива система. На ціноутворення впливають:

• сезонність (наприклад, під час збору врожаю ставки зростають),

• напрямок (у “гарячі” регіони складно знайти машину),

• тип вантажу (рефрижератори коштують дорожче, ніж тентовані авто),

• рівень ризику (для небезпечних чи дорогих вантажів потрібні спеціальні умови).

Тому домовитися “на словах” із одним перевізником — це ризик. Ціна може бути завищеною або заниженою. У першому випадку ви переплачуєте, у другому — ризикуєте залишитися без транспорту.

Тендери

Чому без тендерів складно зрозуміти реальну ціну? Коли замовлення передається напряму «по знайомству» чи за телефоном, виникає одразу кілька проблем: ви не бачите ринку загалом, є ризик переплатити, немає впевненості, що ставка справедлива саме для цього маршруту чи типу вантажу.

Тендер вирішує ці питання. Він збирає кілька пропозицій, дозволяє їх порівняти та обрати оптимальну. Так формується ринкова ціна, а не сума, продиктована випадковими домовленостями.

Основні формати тендерів

Класичний тендер. Усі учасники бачать ставки конкурентів. Перемагає найнижча або найвигідніша пропозиція.

• Плюс: швидко визначається «середня» ціна.

• Мінус: можливий демпінг і подальша відмова виконувати рейс.

Закритий тендер. Пропозиції бачить лише вантажовідправник.

• Плюс: уникнення маніпуляцій між перевізниками.

• Мінус: складніше аналізувати, якщо мало учасників.

Сліпий тендер. Найчистіший формат. Перевізники не бачать ставок один одного, а відправник отримує незалежні, чесні пропозиції.

• Плюс: формується реальний зріз ринку. Увага не тільки до ціни, а й до умов перевізника.

• Мінус: потрібно ретельніше аналізувати результати.

Класичний тендер: прозоро, але з нюансами

Класичний тендер передбачає, що замовник формує запит на перевезення, а перевізники подають свої пропозиції. Зручно, бо:

• можна отримати одразу кілька варіантів ставок,

• легко порівняти умови різних компаній,

• формується база перевірених партнерів.

Але є і мінус — учасники бачать ставки конкурентів і можуть “підганяти” свої пропозиції під них. Це не завжди дає реальну ринкову ціну, адже хтось може спеціально знижувати ставку, щоб виграти, а потім відмовитися від виконання рейсу.

Сліпий тендер: чесна конкуренція

Щоб уникнути “гри на зниження”, використовують формат сліпого тендеру. Його особливість у тому, що перевізники не бачать пропозицій інших учасників.

Це створює кілька переваг:

• кожен пропонує ставку, яку вважає реальною та вигідною,

• менше маніпуляцій і “торгівлі на нервах”,

• більша ймовірність отримати справжню ринкову ціну.

Такий підхід особливо корисний, коли компанія виходить на новий ринок чи напрямок і не має орієнтирів щодо ставок.

Сліпі тендери: найточніший барометр ринку. Цей формат особливо корисний у ситуаціях, коли:

• ви виходите на новий маршрут і не знаєте, скільки він має коштувати;

• працюєте з новим типом вантажу (наприклад, небезпечним чи температурним), де ставки суттєво відрізняються;

• хочете уникнути «цінових воєн» і отримати пропозиції, які відображають реальні витрати перевізників.

Сліпий тендер дозволяє відійти від психологічних ігор і отримати чесну картину ринку. Це інструмент для тих, хто хоче бачити справжню вартість логістики.

Аукціон: швидкість і драйв

Ще один формат — це аукціон. Він може бути відкритим або обмеженим. Учасники поступово знижують ставку, намагаючись виграти рейс. Це швидко, динамічно і добре працює там, де попит перевищує пропозицію.

Але тут є ризик, що перевізник “переграє сам себе” і поставить ставку нижче собівартості. У результаті або відмовиться від перевезення, або буде намагатися економити на сервісі.

Довгострокові контракти 

Окрім тендерів, ціни можна формувати у двох режимах:

• Довгострокові контракти. Ви фіксуєте ставку на певний період (наприклад, на пів року чи рік). Це зручно для стабільних маршрутів, але ризиковано, якщо ринок різко зміниться.

• Спот-ринок. Тут ціна визначається в моменті. Ви шукаєте машину на конкретний рейс, і ставка формується за ситуацією “тут і зараз”. Це швидко, але може бути дорожче, якщо попит високий.

Як обрати правильний формат

Немає універсальної відповіді — усе залежить від ваших потреб.

• Якщо у вас регулярні маршрути — подумайте про довгострокові контракти.

• Якщо ви шукаєте баланс і чесність — використовуйте сліпі тендери.

• Якщо важлива швидкість — підійде аукціон чи спот.

• Якщо потрібен вибір і порівняння — класичний тендер буде оптимальним.

• Найкраще — комбінувати різні формати. Це дозволяє гнучко реагувати на ринок, отримувати реальну ринкову ціну та водночас будувати відносини з надійними перевізниками.

Висновок

Знайти справжню ринкову ціну — це не про “знати напам’ять цифру”, а про мати інструменти, які допомагають бачити картину з різних боків. Класичні тендери, сліпі тендери, аукціони, спот і контракти — усе це частини пазлу, з якого складається прозора й ефективна логістика.